Многословный, но системный профессор Бойко об эффективной консультации врача-стоматолога:

Четкая и практически полезная цель проведения консультации. В чем она?

«Учителя» и стоматологи полагают, будто цель консультации в том, чтобы пациент остался на лечение, чтобы преодолеть его сопротивление и возражения, чтобы составить план лечения и «закрыть сделку» с пациентом фразой «итак мы договорились!». Это всё коммерческие устремления, а получатель услуг руководствуется иными соображениями – он останется на лечение у врача, который вызвал доверие. Это истина, не требующая доказательств, но она оказалась на заднем плане в сознании докторов и организаторов стоматологического бизнеса.

Цель получить прибыл – вторичная, она достигается в результате того, что врач вызывает доверие.

Доверие стоматологу является следствием доказанных им «здесь и сейчас» трех показателей его профессиональной индивидуальности - конкурентности, мастерства и честности.

Многие стоматологи некритично видят причины того, что пациент не остается на лечение: «ищет, где дешевле», «не знает, что ему надо», «недооценивает свою ситуацию», «привередлив». Так проявляется склонность к обвинительным тенденциям – в осечках виноват кто-то, но не Я.

А главная причина ухода пациентов после консультации в том, что врач не смог или не ставил цель вызвать доверие пациента и тем самым убедить его остаться на лечение.

Посещая консультации в разных клиниках, человек повышает свою потребительскую компетенцию, уровень своих требований, он всё отчетливее понимает различия между врачами.

Подробнее тема эффективной стратегии проведения консультации раскрыта в статье "Консультация стоматолога: как проводить её эффективно".

PS. Несколько слов про "Учителей", о которых говорит профессор Бойко:

"Спрос руководителей клиник и врачей на обучение менеджменту и психологии в стоматологии вызвал поток предложений, обещающих малозатратные и немедленные экономические результаты. При этом искажается последовательность явлений: на первое место ставится обсуждение экономических показателей."

В качестве иллюстрации приведем рекомендации известного маркетингового агентства (https://t.me/sinergium/1075):

Задача — на приёме в клинике переориентировать пациента на более дорогую систему имплантов. Как правило, пациент выбирает некий средний вариант — чтобы не экономить на себе, но и не потратить слишком много.

Помним о вилке цен!

Указываем в прайсе 3-4 стоимости: бюджетный витринный вариант, средний (стандарт), стандарт+ и премиальный.

Затем нужно грамотно проконсультировать пациента — переориентировать на стандарт или стандарт+ в рамках показаний. Как? Разъяснить, что стоит позаботиться о себе — выбрать качество выше: ведь более дорогие импланты лучше приживаются, а гарантия на них надёжнее.